第57章 不变应万变

任天行接着跟萧杰说了很多关于直播行业的研究发现。

任天行说:

“直播带货的本质逻辑其实非常简单,就是主播通过镜头,把一个产品展示给用户,让用户产生购买的欲望,随即发货后用户签收,形成一个完整的商业闭环。”

“以前直播行业没发展起来,是因为基础设施配套得不够好,网络也不够流畅,线上支付和物流也没跟上,而现在不同了,淘宝直播日活跃用户增长了50%,带来了超过三倍的交易额。”

“我不要听这些。”萧杰打断一句,“我时间有限,多说点你个人的看法,你自己独立的判断,你觉得直播这个商业模式究竟怎样?跟化妆品行业结合来看究竟怎样?我还剩10分钟。”

“呃……”任天行咬了咬嘴唇。

萧杰见任天行面露难色,专注力又回到了他的电脑屏幕上,淡淡一句,“没事,说不出来就算了……”

“不是不是!说得出来!说得出来!”任天行冷汗都滋了一身。

“那个……我个人认为,呃……直播带货乍看上去是多方共赢的商业模式,其实不然,只是乍看上去罢了。主播搞优惠播产品获得粉丝,粉丝在直播间买到便宜好货,商家的货得到宣传和推广,看似没人吃亏,但这些全部是乍看上去的繁荣景象。”

萧杰忙着手头的事儿没抬眼看任天行,任天行心里打着鼓,自己究竟要不要继续说呢?

“不要停。”萧杰说,“我还有9分32秒。”

啥?!

真搞倒计时?!

任天行立即醒了醒脑子,虽然他深度怀疑萧杰这样一心二用到底能不能听进自己的观点,但人家是总裁,愿意花时间跟一个连实习生都算不上的人谈话已经很给面子了。

今日任天行待在萧杰办公室的总时长已经超过了15分钟,他应该知足并充分珍惜,毕竟人家中央台记者也就这个待遇。

于是,任天行将脑中的观点如打机关枪一样地打向萧杰。

“现在网上天天喊着直播带货量可以破亿,但真正通过直播赚到钱的商家屈指可数。我之前跟关莎跑市场的时候,上去就跟别人主播谈佣金根本没人理我们,除非我们是国际大牌,要不然那些主播首先要的就是坑位费,红一点的主播,坑位费从几万到几十万不等,卖不卖得出去还不兜底,而且很多主播人气也是刷的,我了解到的价格是让100个假人在直播间待上1小时,费用才20块。”

“直播行业退货率很高,双胞胎姐妹那种刷子自然不用说,其他不刷销量的主播退货率也不低,很多进直播间买产品的用户都是冲动消费,买了就后悔了!”

“直播间货物质量层次不齐也是退货率高的原因,萧总您想想,这么高的退货率,加上佣金价格、坑位费……能承受的商家有几个?所以能在直播间存活的商家,要不就是那些根本不图收益,只想打广告的国际大牌,要不就是毛利率非常高的化妆品,甚至是品质没保证的三无产品……”

“很多商家打着新品牌的名号,产品其实根本上不了台面……”

任天行的声音持续从萧杰的办公室传出,门外的沈俪听得出了神。

“您找萧总有事?”

一个女人的声音从沈俪身后传来,惊得她差点叫出声,回头一看,是总裁秘书。

“对。”沈俪笑得有些尴尬,声音也压得很低,“里面有人,我就没进去,没事,我等下再来。”

沈俪说完心虚地刚转身要走,就听屋内萧杰提声一句,“进来吧!沈俪。”

沈俪身子瞬间僵住了……

糟糕!

刚才自己的偷听行为一定是被萧杰发现了!

待沈俪忐忑地走进屋后,萧杰客气地示意她先坐在沙发上等待。

任天行瞧见沈俪来了更加紧张,沈俪上周让他滚,结果这周他自己又滚回来了,不知沈俪是不是内心恨得想直接吃了他。

“继续,还有7分15秒。”萧杰催促一句。

任天行双手微微握拳,心一横,硬着头皮往下说,“所以在直播行业混得风生水起的商家,要么是不差钱,不看销量,只注重广告效果的品牌,要么就是无处释放能量的三无产商,除了这两类,谁会干这种赔本赚吆喝的事情呢?”

当任天行说到这里,萧杰没说话,也没看他,沈俪虽然看着他,脸却拉得老长,完全不想跟任天行搭话,于是任天行只能十分尴尬地继续道:

“我之前看了很多场直播,我发现很多主播会为了销量会使用夸张的词汇来煽动消费者,比如一款110元左右的面膜,被主播说成里面加了一克拉的钻石,这怎么可能呢?而且现在直播行业售后服务能力一直是个问题,不少直播间是没人管售后的,消费者收到的商品如果不满意,也哭诉无门。”

接下来,任天行阐述的观点,居然跟萧杰当时在吃早茶时告诉关莎的结论非常类似。

任天行说:

“直播这个行业最大的红利期已经过了。”

“有一个经济学常识说的是,当一个行业的利润高于社会平均利润,就会迅速引入竞争,将这个行业的高利润下拉到平均利润上,直播带货就是个典型的例子,很多人一看到直播赚钱就想来插一脚,于是竞争加剧,行业红利很快就会被拉平,谁也不能随随便便就把钱赚了。”

“想持续赚钱就得挖护城河,比如倪蝶和云夏白,他们就是通过网络效应挖着自己的护城河。”

“头部KOL有大量的粉丝,会吸引更多商家,KOL对商家随之就有了反向挑选和议价的权利,好货低价就这样被倪蝶和云夏白这类的KOL筛选了出来,选出来后的产品粉丝就买得多,觉得货好又实惠,就愿意奔走相告,于是关注的人越来越多,一旦这个规模达到了网络临界点,那些原本一辈子都不看直播,不知道倪蝶和云夏白的人都知道了他们,名人效应会让他们的护城河越来越高,红利就守住了,而其他那些达不到网络效应临界点的主播,只能继续苦苦挣扎,或者干脆转行。”

“所以你不认为直播行业现在是个投资风口对么?”萧杰突然问。

“呃……”任天行抓了抓后脑,直播行业里的企业和团队究竟值不值得投资,是不是风口,任天行突然意识到似乎这个问题才是萧杰最关心的。

问题的答案任天行自然先前也没准备,但他之前做了这么多的市场调研,形成自己的基本观点还是不难的。

任天行逼着自己尽量不要去看沈俪,甚至忘掉沈俪就在现场,他将目光看向萧杰身上穿着的那件深蓝色T恤,定了定气,而后答道,“直播现在很热门,热门的仿佛就是风口,就跟之前的共享单车一样,但是……”

任天行努力组织着语言,“但是我认为不是什么风口都一定要抓住,比如像直播这样一个愿打一个愿挨,商家亏本,消费者有时候会买到假货,乱抓风口就会让人变得浮躁……”

“那怎么才能不浮躁?”萧杰终于停止了手中的事情,饶有兴趣地看着任天行。

任天行一脸懵逼的样子让萧杰觉得有些好笑,于是他说,“你刚才说乱抓风口会让人变得浮躁,那你觉得我们作为投资人,应该怎么正确看待风口?”

听到这个问题,任天行眉心蹙了蹙,办公室里的气氛一下子安静得出奇,只有萧杰放在办公桌上的手机时不时响起几下震动声,但萧杰并未理会。

“或者你认为,面对这些一个又一个的风口,我们作为投资人应该以什么态度应对?”萧杰换了个问法。

“守正出奇。”任天行思索再三后给出了这个答案。

“守正出奇”源自《孙子兵法》中的“凡战者,以正合,以奇胜”,意思是恪守正义,出奇制胜。

在萧杰的认知里,“守正出奇”中的“正”是指正路、正道,而“奇”则是出人意料,四个字连起来就是“正道而行、守法经营、突破思维、出奇制胜”的意思。

用70%的时间去想“正”的事情,用百分之30%的时间研究变通,既不墨守成规,又有创新,唯有此方可在商战中制胜。

“我认为守正出奇可以以不变应万变。”任天行说,“每年各行各业变化太快,时不时就来一个所谓的风口,这些风口是不确定的,但是我们作为投资人,不断提升自己的核心能力,这个是确定的,所以面对风口,我们的态度是在不断培养自己投资水平的基础上,等待适合自己的风口,这个风口最好还能契合自己的投资风格,这样才能达到出奇制胜的效果。”

任天行的一生中没在学校里遇上什么好老师,但学校图书馆的书他可没少看。

无论是投资学还是历史学,都没直接告诉任天行应该怎么样看待投资风口这个问题,但他却可以将二者结合起来给萧杰一个答案。

“萧总,其实我认为我的一生中不需要太多的风口,太多的机会,只要给我们一两个足够好的机会,足以把我送上天了,就好比倪蝶遇上了淘宝直播,云夏白加入了娜娜,而国产第一美妆品牌叶桃渡,搭上了国货崛起这趟列车。”