第三百二十六章 我是老客户介绍来的新客户!

过了一会儿,林双喜又来到的销售大厅,沈笑夫也跟着过去。

这时,一个高个子男子走进大厅,四下张望了一会儿,便向服务台走去……

高个子男子对服务台的美女客户问道:“请问谁是林双喜啊?”

服务台的美女笑吟吟地指着不远处的林双喜说:“那位就是我们的林经理!”

林双喜也听到了他们的对话,快步上前迎接高个子男子,热情地说:

“先生,您好!我就是林双喜,您可以叫我小林。您怎么知道我的名字呢?”

高个子男子说:“哦,几个月前我朋友赵立在你这里买了一辆车。他说你态度不错,很懂车,所以让我看车就来找你。”

林双喜惊喜道:

“哦,赵大哥!

对,他6月份中旬在我这儿买下了A品牌的一款车。

8月份,他还带着他同事刘先生过来也买了一辆车。

赵大哥最近好吗?车子开得顺心不?”

沈笑夫听着林双喜谈起与老客户接触的细节,表达关切与重视,感觉拉近了和眼前这个高个子男子的距离。

果然,高个子男子情绪很高,开心滴说:“他挺好的,车子也不错,我还试过他的车呢。”

林双喜道:“这就好!对了,先生,还不知道怎么称呼您呢?”

高个子男子朗声道:“我姓张。”

林双喜看了一眼高个子,马上道:“那我就叫您张大哥啦。您有看好的车型吗?”

高个子张先生说:“还没有。”

林双喜道:“没关系,您时间不急的话,我可以带您在展厅转一圈,每款车都看一看。”

高个子张先生:“好啊……”

说完,林双喜带着高个子张先生在展厅认真看了起来。对每一款车,林双喜都介绍得很认真、很仔细。

大概半个多小时后,高个子张先生终于有了自己满意的两款车型。

高个子张先生说:“这样,我目前对这两款车比较中意。我先回去跟老婆商量一下,同时也征求一下朋友们的意见,包括征求赵立的意见。”

林双喜说:“好啊!没问题!张大哥,请您代我向赵大哥问好啊!”

高个子张先生说:“没问题!”

说完,高个子张先生挥手离去。

待客户走远,好学生沈笑夫又开始发问了:“林哥!今天有跟你学了一招!老客户带新客户!这是妥妥滴口碑效应啊!”

林双喜呵呵一笑道:

“老客户能介绍新客户上门来看车,这对汽车销售人员来说,是一种极高的认可和赞赏。

对于这样的新客户和销售机会,销售人员一定要倍加珍惜!

既然新客户是老客户转介绍来的,那么汽车销售人员首先要主动地关心和询问老客户的近况,这会让新客户更加相信销售人员是值得信赖的。

接待这类客户时,销售人员应该展现出高度的重视程度和非同一般的接待规格,从而增加客户的满意度和愉悦感。

需要注意的是,在接待完新客户后,汽车销售人员一定不要忘记给老客户打个电话,介绍一下接洽的情况,并表达谢意。

所以,现在我马上要给赵大哥打个电话。”

说完,林双喜拨通了电话,语气热烈地和赵大哥聊了起来,不绝于耳的是“谢谢!谢谢!”

沈笑夫听着,笑了起来,觉得林哥办事就是老靠!

待林双喜打完电话,沈笑夫说:“林哥,接待这种老客户介绍来的新客户,有什么诀窍吗?”

林双喜道:

“接待这种客人,容易出现以下错误:

第一种错误:

老客户介绍来了新客户,无论是介绍人,还是被介绍人,心理上都希望能得到汽车销售人员超乎寻常的尊重与优待。

如果销售人员像接待普通客户一样对待这类客户,那么对新、老客户来说都会造成情感上的伤害。

假如刚才客户说:我朋友赵立几个月前在你这里买了辆车,他介绍我来的。

而我回答:哦,您要看什么配置的车?

客户心底就会想,这个销售人员怎么一点人情味都没有啊?

第二种错误:汽车销售人员一定要牢记老客户的信息。

如果老客户带来了新客户,可是销售人员却根本记不起关于老客户的任何信息,这样的情况不仅尴尬,而且会打击老客户,赶跑新客户。

假如一个老客户带着新客户到了公司,对我说:小林啊,我几个月前在你这里买车的,有印象吧?这是我朋友,他也想买车。

而我一脸懵逼地对老客户说:您是?

老客户会气愤地问:你都不记得我啦?

我说:每天接待的客户太多了,我对您有点印象,但名字确实记不起来了。

你猜老客户会怎么样?”

沈笑夫笑着说:“老客户会气得吐血!他会说,哼,真是贵人多忘事!算了,我们不看了!”

林双喜说:“是呀!哪个碰到这种情况都会气得半死!”

沈笑夫问道:“林哥,刚才说了要避免的错误,那么还有什么技巧吗?”

林双喜沉吟片刻,道:

“技巧嘛,肯定是有的。

技巧一:牢记老客户接洽细节,主动表达关切与问候。

无论新客户是自己登门还是由老客户亲自引领来店,汽车销售人员首先要关心的不是新客户想买什么车,而是老客户的近况如何,车辆使用情况如何。

这期间还可以看似无意地提及一些老客户当初买车时的细节,例如购买的车型、品牌、提车时间等。

这样做并不是在怠慢或者冷落新客户,相反,新客户看到销售人员对老客户如此关注,就会更加放心,对其更加信赖。

技巧二:亲切热情、细致周到,让新客户倍感尊荣与优待。

新客户既然是由老客户介绍的,自然不同于普通客户,汽车销售人员在接待时应该更亲切一些、更热情一些、更细致一些、更周到一些。

这会让新客户倍感尊荣与优待,会觉得很有面子,而新客户有面子,老客户自然也会很高兴。

技巧三:喝水不忘挖井人,及时、真诚地致谢老客户

老客户介绍其他新客户,这是一种对汽车销售人员可贵的信任。

汽车销售人员与新客户接触后,应该及时打电话或者面访老客户,或者寄出感谢信与小礼品。

一方面表达真诚的谢意,另一方面也要主动地告知与新客户接洽的情况。

这样做老客户会觉得销售人员很有人情味,从而对其更加信任,不仅会给出有关新客户的信息以及跟进的建议,还可能主动地帮销售人员去劝说新客户,甚至介绍更多有购车意向的客户。

技巧四:当着新客户赞美老客户,当着老客户赞美新客户

汽车销售人员要清楚两点:

第一,客户都很难抗拒赞美所带来的愉悦感,并且,在客户看来,背后的赞美比当面的赞美往往更显真诚;

第二,老客户之所以会推荐新客户,说明他们之间是有紧密联系的,这种联系可以巧妙地加以利用,为销售工作服务。

因此,汽车销售人员可以当着新客户的面赞美老客户,当着老客户的面赞美新客户,这样的赞美对销售的达成能起到事半功倍的作用。”

沈笑夫满意地点点头:“林哥!跟着你就是好,总是可以涨姿势!谢谢林哥!”